车商谈：如何找到最佳运营11.11冲量？

　　[汽车之家车商谈]在度过成色不太足的“金九月”之后，年末销量仍然不乐观。据预测，10月整体乘用车市场批发量预计为200万辆，同比2018年10月萎缩1.1%，虽然由于季节性上升会带来部分增量，但仍未能避免同比下滑的趋势。但众多经销商还是不敢怠慢，希望利用年底做一个冲刺。

　　与其说车市遇冷，让经销商疲于应付，不如说市场变化太快，难以找到适合自身特点的最佳匹配运营方案。快速洞悉市场特点、有效把控品牌新演变趋势，对经销商应对挑战与抓住机遇至关重要。在双十一营销节点来临前，经销商如何深入分析自身运营特点，积极备战？如何根据品牌级别特点，找到适合自己的精准运营方案，决胜11.11？如何夯实运营基础，并实现线索扩盘？本期车商谈邀请知名汽车经销商共同探讨这一话题。

　　活动时间：2019年10月16日 下午1：30-3：30

　　活动地点：郑州瓦库5号店

　　主持人：郑州区域经理 许思霞

　　活动议题：

　　1、整体车市分析及各品牌级别运营现状、痛点

　　（1）分析整体车市情况（销量同比、销量预测、库存指数）

　　（2）各店运营现状如何？遇到哪些问题？

　　（3）分析各品牌级别用户画像（销量线索量对比、对应人群年龄以及购车特点对比）

　　2、经销商如何对症下药，找到最佳匹配的运营方案，实现11.11冲量？

　　（1）如何提升品牌力，增加复购用户→针对豪华品牌，强调流量曝光

　　（2）如何精准把握销售线索，提升转化→针对合资品牌，强调提升战败线索激活（智慧系）

　　（3）如何抢线索，扩大增量→针对自主品牌，强调扩大线索开口，多重集客

　　本期嘉宾：

　　河南永瑞江淮4S店 总经理 王星寒

　　河南一诺汽车贸易集团 集团总经理 刘念铭

　　河南新鑫源长安马自达4S店 总经理 王立

　　河南奔驰MPV五星店 销售总监 扈向阳

　　河南东泽名爵4S店 总经理 龚陆坡

　　河南道可奇瑞4S店 总经理 李亚丽

　　议题一：整体车市分析及各品牌级别运营现状、痛点

　　郑州区域经理 许思霞：截止到目前10月份，9月份的销量以及线索我们看到大盘是一个微微上升的状态。但是同比去年乃至前年，咱们今年的乘用车的上牌量都是下滑的。这个在座的各位应该都清楚，尤其是像刘总，扈向阳总这种十来年的老汽车人，都知道今年整个汽车行业的市场是一片低迷。我想问一下大家在如此低迷的情况下，店里面包括厂家目前现状怎样？有哪些行动或者动作吗？

　　河南东泽名爵4S店 总经理 龚陆坡：我们名爵品牌从2016年到2017年厂家大规模开店，现在盘子大了，所以数据好一点。原来的大店其实整体销量下滑了，但是盘子大了，可能原来两家店，一家店卖100，现在20家店一家店卖50，还是不一样的，名爵现在新车上市比前几年好一点，前几年可能两三年才出一款新车，现在基本上每年有新车。确实这个广宣推广比原来更注重一些。

　　河南新鑫源长安马自达4S店 总经理 王立：我们长马国五的时候火了一下，现在基本上持平，比去年好一点，郑州市本地的数据跟去年同期略又有上升。但是长马厂里面也没有过多的市场思路和方法，也不管你那么多，而且也不针对你有很多支持。马自达很古板，不会过多的在广宣上投入，全年的量是固定的。也不会给经销商压库，不会像大体量的经销商品牌，大众这些肯定要压库，但是长马不压库，没有压库这一说。体量小，现在整体利润在下滑，台次有轻微增长，但是利润是下滑，同比去年腰斩一半多利润。去年毛利马自达的毛利在八千以上，平均单车毛利。现在拉起来以后这几个月在三千多四千左右。我们目前是这个状况。

　　河南一诺汽车贸易集团 集团总经理 刘念铭：我们集团运营长城、WEY等自主品牌为主，特别自主品牌，其实挺羡慕马自达的。日本企业，说实话一是不库存，二是配件不库存。其实我们做自主品牌的这一块，这都是资金占用。所以经销商压力非常大，都是会出现这个问题，要看这个系数的话都没有问题，都能接受，但是要看它的基盘，就另当别论了。单价高，库存少，库存百十台，一个月的量。我们可能在前期第二季度第三季度压力会比较大，第四季度厂家其实调了一些，可能本年度任务没有问题了，往下调了一下。所以跟大家比起来日子还勉强说的过去，要精细化运营。

　　议题二：经销商如何对症下药，找到最佳匹配的运营方案，实现11.11冲量？

　　郑州区域经理 许思霞：刚才我们聊完之后，大家可以看到今年的市场从6月份以后断崖式下滑，各家店情况都清楚，七八月份是相当惨淡的，因为我们看到就拿9月份的大河车展举例，大河车展今年情况好象不太好，没有过多帮商家去库存。Q4目前面临这么严峻的现状，咱们各个经销商如何对症下药，找到最佳匹配的运营方案，实现11.11冲量呢？

　　河南奔驰MPV五星店 销售总监 扈向阳：我们店销量按照以往目前是要高一点，但是现在确实不太好。因为这两年，其实从2017年开始不太好。外地来买车的客户比较少，外地的客户吃不到。说到车展，郑州的车展现在天气冷可能少了，原来天气好一点的时候，多的时候福塔，体育中心，中博基本上三场同时开。而且各个品牌还有团购，其实等不等车展无所谓了。现在车展也是趋势，逼着经销商参加，费用太高，不参加可能客户被其他的参加车展的搞定了。所以挺难受。最后一个季度就10月31日国际车展，这个我了解到的目前情况应该是国际车展应该力比大河车展强。我们把很多重心目前放在国际车展的筹备参展上，希望给我们带来提升。

　　河南永瑞江淮4S店 总经理 王星寒：我们店说实话现在经营困难，我们是江淮MPV经销商，受众有限，依托展厅跟网销平台为主。目前跟之家合作第一我们希望双赢，第二把费用这一块，确实在2019年费用确实蛮高的。目前我们售后占盈利反而更多，是盈利的重点，因为销售现在不挣钱，主要靠售后产值。销量任务因为之前涨的比较多，就是说在之前第二第三季度比是降了，但是总体还是比去年略有扩大。今年压力都不小我估计汽车行业。我们厂家这一块控的比较好，前期做的比较多。所以第四季度更可控一些。

　　河南道可奇瑞4S店 总经理 李亚丽：我们也一样，寄希望于网销平台的重视来提升店内转化。我们目前非常重视网销，线索有效率跟之前比好一些，因为网友在汽车之家上，第一是不是关注奇瑞产品，这算是一条，其次如果你关注这个产品了，是不是关注我们这个车了，还是关注我们这个店了。之后具体车型有了，关注了，就能为我们带来至少是真实线索，对我们帮助很大。然后有效没有效，购车周期，都是我们DCC的任务了，之前在基盘一个月以上的不再算了。网销的时效性非常短，一个月以内。有可能一天两天，这会儿接电话客户有可能在别的店坐在谈判车上打电话，时效性非常短。所以我们严格要求回访邀约，完了以后增加有效线索率。所以我们的运营思路就是重视网销。