兰江房地产副总裁杨大谷：网上买房将成大趋势∑◣

腾讯房产讯 第十三届CIHAF中国住交会于2011年12月9日至12日在深圳举行，腾讯房产全程直播本次盛会，会议期间，深圳市兰江房地产开发有限公司副总裁杨大谷对腾讯房产表示，中国人现在比较流行网购，尤其是年轻这个族群的，二十多岁的族群，很多都在网购，衣服、饰品、化妆品都有可能，房子慢慢往网上发展，这是一个大的趋势。

以下为访谈实录：

嘉宾：兰江房地产副总裁 杨大谷

网上行互动传媒总经理 瑞桥

时间：2011年12月11日

地点：深圳会展中心1号馆

腾讯房产：腾讯网友，大家好！网络对于房地产营销正在发生越来越积极也越来越重要的意义和影响，尤其是到了今年——2011年，除了传统的房地产网络平台和营销模式，搜索、微博
、电商、团购等新的网络技术和营销应用正在改变地产的格局，当前的大背景下，房地产营销面临什么样的挑战呢？今天有幸请来了深圳市兰江房地产开发有限公司副总裁杨大谷，杨总好！

杨大谷：各位腾讯的网友们好！

腾讯房产：深圳网上行互动传媒有限公司总经理瑞桥，瑞总！您好！

瑞桥：大家好！

腾讯房产：今天的主题是智造营销力，两位老总在住交会的门口看到两位门神，一个是任志强，一个是潘石屹。这两个门神神似财神，他们做了惊世骇俗的事情，在网上组团卖房，潘总说是新的营销模式，房子卖到白菜价也不后悔，两位老总怎么看呢？

瑞桥：电商是今年房地产网络营销新的概念。但实际上电商不是新的东西，因为这几年以来房地产网络营销趋势一直存在的，电商只是把以前常规的交易方式放到网上去了。但真正实现网上卖楼现阶段来说可能性不大。有几个原因：

第一，房地产价值比较高，对信息的需求量、体验非常大。这是阻碍房地产完全实现电商化的比较大障碍。

第二，对发展商来说，我们知道发展商在卖房子的过程中，对现场气氛、现场感觉控制非常重要的。在网络上起码在这个阶段目前对发展商来说是比较大的挑战。

第三，对于网络平台本身来说，电商需要很多新的技术和新意支撑，目前的电商环境在房地产这块相对来说不成熟，是探索的过程。未来有可能，但起码现阶段电商对房地产营销还是一个概念。

腾讯房产：是初次探索的阶段。

瑞桥：为了需要做的还是很多。

杨大谷：我先说几个现象：

第一，现在目前网络媒体渐渐超越了纸媒。目前北京几个网络媒体或者像腾讯这样的媒体，网络经营收入越来越高。

第二，很多传统纸媒的人纷纷涌入网络媒体，这是很大的趋势。目前在网络营销方面北京和深圳的有所不太一样。北京靠的是门户网站的运作，而且是属于全国百城覆盖或者七十多个大中小城市覆盖。深圳和北京又不一样，深圳像网上行等公司专门在运作网络营销。深圳的网络营销是从一个行业细分一个行业出来，专门帮助开发商做网络营销。北京上海这些地方没有成熟，只是在门户网站做，深圳细分到民间专业化的组织出来。这是目前南北的差异。

从网络营销来看，无论是北京也好、深圳也好，或者杭州、上海也好，目前开发商运用网络媒体来运作营销的基本上达到了95%以上，很少一部分人不会用网络这个工具来做房地产营销。目前房地产营销对开发商来说运用网络媒体营销的几率已经很高了，甚至传统媒体还没有动的时候，网络媒体已经是粮草先行了，已经在网络媒体上有大量的声音，制造影响力，先把影响力制造出来。

目前，整个网络营销的形式有多种，一种是直接投放广告，开发商每个都要做一个网站。同时，深圳这边更多的是网络的运作，以一个正面的形象来告诉网友、告诉购房者我这个项目多少亮点呈现到百家面前。这样的现象是深圳市独有的现象。

腾讯房产：发现现在很多的房企开发商比较讨巧做事情。腾讯微博有一个企业微博，会注册企业微博，固定的时间把房源的信息、组织看房的优惠活动等通过微博发出来，而且转帖量是非常高，说明房企做事情是非常聪明的。

之前看过一个调查，北京这块是38.8%购房族是在25岁到30岁，这个群体正好在网民的年龄段之间。开发商也是细分了目标的客户群，觉得这个年龄段的人可能是以后的刚需族，购买力非常强，也是一个买房的趋势，可不可以这样理解呢？

瑞桥：网络是不可避免的趋势，大家都看到。网络不仅改变了生活，也改变了生活方式，也改变了获取信息的方式。网络房地产营销是不可避免的趋势。在深圳现在是上网的不局限于20到30岁群体，很多40岁45岁高端客户都在上网，只是沟通方式跟30岁的不一样，有其他的模式。网络在房地产营销的份额不断增长，包括今年中国已经出现了几家十亿以上专门面对房地产门户的网站，收入超过10亿，甚至达到了20亿。包括深圳今年网络媒体的收入应该超过传统媒体。北京网络广告的收入早都超过传统媒体了。

随着网络发展的成熟，并且不断有新的技术应用出来，传统媒体的模式比较单一、固化的。网络新的应用、新的技术都为房地产营销提供了更多的可能性，提供了更多独特的体验。这种优势传统媒体也是无法比拟的，也是不容置疑的。

腾讯房产：作为购房者有小的疑问，网上卖房子首先要信息完全、真实、全面。

瑞桥：这正是网络非常大的优势，网络是海量信息，发出来永远会沉淀在这个地方。将来需要了解产品信息时可以通过搜索，把所有的信息都搜索出来，并且形成穿越的对比，更加是网络的优势。传统媒体没办法要去图书馆查看报纸。网络信息搜索成本非常低，一个键盘输一个关键字马上可以找到你的信息。

腾讯房产：搜索功能也是非常强大，这点毋庸置疑。

杨大谷：关于这点补充一下。刚才王宁编辑提到购买群体的年龄逐渐下降，这也是改革开放三十多年来逐年成长了一批富翁，不断的有人富起来，不断的经营人士会冒出来，另外还培育了一批富二代。这两批群体从改革开放的后二十年起来的富翁，逐年增长的一批是富翁精英、财富精英以及老的一批精英的富二代，导致了购房年龄降低，越来越年轻，这是一个普遍的现象。

从房地产的定位来看也是有细分的，大众化的消费一定是主流的。比如说万科是中产阶级的消费定位产品，占据的比例不大。这批主流一定是上网的，在哪个圈里上网很难统计出来。基本上这个主体确实是在上网的。正好网络营销工具，现在无论是豪宅还是中产阶级广为使用。

腾讯房产：而且从整体上有一个观望。一个国家要和谐稳定，中产阶层必须要比较高的比例才会有稳定的社会环境所在。这也是国家希望以后的人群细分以后，中产阶级人群不断增加的。这些阶层的学历、购买力，这些是网络营销非常吃重的一块。

杨大谷：刚才瑞总说过，传统媒体和网络媒体有所不同。传统媒体无法互动，网络不一样，开发商也可以发贴、开发商可以发贴、网友可以发贴。机会是平等的。当然，信息有混乱，我们要会鉴别。好比在楼盘做网络营销的时候，可能有一些广泛的消息，要置疑是不是太正面，一些部分没有展出来，可以通过第三方看到庞大的信息。作为一个正常的购房者要学会过滤，哪些信息是恶意攻击哪些是正面的。要正反中，哪些高一点，哪些低一点有一个正确的判断指数。

如果某个楼盘发太多，铺天盖地，那买房就要谨慎了。如果正面现象比较多，没有太多人反对、拍砖、叫骂楼盘，有没有质量问题有所披露，一旦没有披露出来并没有发现这个问题，如果发现出来会多一点。当然不排除有恶意的问题。要正常的购房者来判断信息正确还是错误。

腾讯房产：购房者说需要实地看盘才比较放心，这可能是网络营销需要注意的一块，我们给购房者提供的信息还是要得到购房者的信任。对于开发商而言，网络营销几大房企都在做，应该是必然的趋势。现在做的话，基本上都是效果付费。

比如说网站上挂这个信息，实际带来多少流量、多少点击量，有一百万人去看点击信息，最后实际购买有一个统计，按照这个效果来付费，对开发商而言也是好事情。

杨大谷：买房者看到实际房产的状况才会购买，这个事情慢慢转变，买房大件消费品，可能是中产阶级或者小白领买房，用近十年甚至近五年的积蓄，甚至要啃老，甚至向父母亲戚借钱。很慎重决策。不像衣服，房子不一样。网络流行之前，都是按实际传统的卖房到现场去看，现在慢慢渗透，慢慢从传统卖房转变到网上卖房。现在目前的流向还是一些中小户型比较热卖，因为价位不高，决策购买难度不是那么大。如果不带装修，可能网上买就够了。如果豪宅类肯定品质很强的项目，一定要到现场。这要分豪宅和普通的住宅。

中国人现在比较流行网购，像王编辑这个族群的，二十多岁的族群，很多都在网购，衣服、饰品、化妆品都有可能，房子慢慢往网上发展，这是一个大的趋势。

腾讯房产：房地产本身就是一个商品，其他可以在网上经营，房地产作为老百姓更加基础需要的商品所在，以后的趋势也会用到网络营销的。

现在提到一个词“团购”，看到潘石屹和任志强网上组团卖房子，团购，开发商会不会都对这个比较感兴趣？

瑞桥：刚才谈到效果付费的问题。国内网络营销推广还是广告模式为主，效果付费还有新的网站去做，目前还不是很大的主流。

团购的概念不新鲜了，06、07年开始团购慢慢兴起。从深圳这边团购的效果还是蛮好的。消费者自己去买也是买，组团去买也是买，并且组团能争取到更多的优惠，信息会更加对称。将来维权的话也会更好一点。

团购这个概念对置业者来说确实有吸引力的，并且在市场不好的情况下，对于发展商也是有吸引力的。对于网站、门户来说集聚人气，提供这个功能，这是比较受欢迎的，个人比较看好团购的模式。

杨大谷：团购是买方市场产生的产物，卖房市场房子不愁卖，马上就没有了。现在调控非常严重，限购、限价、限贷，甚至不放贷，产生了团购，团购集中三十人买三十套房，既然我来团购，折扣要达到最低点，要比一些散户买高一点，这是团购产生的前提。这可能也是波浪型的反应。卖方市场的时候团购没有了，消失了，买方市场的时候团购又起了。

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