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导语：虽然阿里不在饲料的江湖，但在阿里的江湖里，饲料其实一直都在，只是、一直在一个不起眼的角落。而这还是粘了宠物的光，在繁华的淘宝世界，有了这么一个立锥之地——宠物能吃多少饲料，我们这些搞饲料的，不禁要呵呵了。但是，且慢，在这个世界占地盘，是靠眼球而不是靠个头的。
饲料、农资这些一直掉着渣的东东，自从淘宝开天地，一直散落在角角落落的，不用搜索难见其踪影，然而，峰回路转，忽然间，淘宝如今忽然给了他VIP的待遇，登堂入室，铺红绸、装射灯，一时间让我等以饲料谋生的劳苦大众，也跟着受宠若惊，懵懵懂懂，难道如今变了天地、换了光景?
其中必有蹊跷!
蹦离饲料车间，拍拍身上的粉尘，带着维生素的味道，咱奔向西子湖畔，进入淘宝城，找淘宝农资运营舵手，一探究竟!
探得什么要紧?信息社会，省力莫过做搬运工，实录请你过目，紧要就在其中，能找得多少?不是靠眼力，就是靠人品，呵呵!
对话人：
孙黎明：淘宝农资负责人
杨绍坤：中国饲料行业信息网总经理
1、物流相关
杨绍坤：做农资电商，物流是大家觉得比较头疼的一件事。马董事长也在致力于“菜鸟物流”的建设，但淘宝之前的主流商品都是消费品，城市消费旺盛，现有的物流体系，在城市比较成熟，县城以下，农村的物流是一个难点，我们怎么样解决这些问题？
孙黎明：今天针对我们农资电商的物流，我们主要把它分成两类，一类是比较轻便的，可以通过快递方式，用现有的物流体协就可以走掉，比如像种子，就可以这样，读不对？第二类呢，像一些高危农化品，比如像农药就是有些是危险化学品。还有一些比较重的，比如像是肥料、饲料怎么来解决运输问题呢？这块我们主要考虑跟一些大的流通企业来和合作，这个业务更象O2O的业务，它订单是在淘宝农资来完成的，运输通过与各个省级的大型农资平台合作，他们现有的大宗农资的物流体系比较健全。通过这两种物流来解决，能走快递的就走快递，不能走快递的，我们是通过和这种传统的大的农资公司进行合作，借助他们的固有平台来解决物流的问题。
杨绍坤：借助的话，除非这些大型农资企业、平台加入淘宝农资来经营，否则他们可能不大乐意被借助？
孙黎明：实际上他们是很乐意与淘宝合作的，通过我们，他们能够快速地触达到他们原来很难触达的广大末端消费，实际上这是他们一直很想去做到的事情，我们实际上已经跟几个省级的大型农资平台达成了合作意向。
杨绍坤：你所说的大型农资平台，是不是也有我们之前所谈的自建农资电商平台？
孙黎明：那没有，不包括自建农资电商平台那一部分。
杨绍坤：主要还是贸易流通企业？
孙黎明：是的，贸易流通企业比较多一点。
杨绍坤：哦，他们走谁的货都没关系的。
2、农资走向电商，如何解决线上与线下业务的冲突？
杨绍坤：很多品类的农资都是非标准品，传统的农资交易，交易价格是灵活的，同一个产品，针对不同的客户交易价格可能都不一样，比如大客户一个价格，小户、散户一个价格，在跟大客户的交易中，还存在一些灰色地带。针对这一现状，我们淘宝农资平台，是否有设计能支持这种不透明的交易的机制？
孙黎明：先讲一下淘宝农资改变的是什么，淘宝农资实际上是改变了传统的农资交易渠道，传统农资交易是通过厂商、多级经销商、到农户这样一种渠道，我们实际上是把中间的经销商这个环节减去、砍掉，让商品从厂商或最高级别的经销商直接到达终端用户手上。这个业务模式建立后，会把两端做大，厂商这一端做的比较大，中间商全部砍掉，最终零售商这一端也会做得比较大，中间这些环节都没有了，这是我们淘宝的业务模式。
杨绍坤：也就是说，淘宝模式，和传统模式中的灰色地带是不相容的？
孙黎明：对的。
杨绍坤：但是，大客户和小客户给予不同的价格，听起来是合理的啊。
孙黎明：这个是由卖家来决定，淘宝不会强制要求卖家的。
杨绍坤：这是一种理解，我在淘宝上看到过卖家使用一种手段，同一种商品通过不同套餐形式来区别做出几种不同的报价。如果淘宝从平台上给予一些工具支持的话，他们会更容易、方便地实现？
孙黎明：在电商平台上实现对不同客户的差别，是非常困难的，我们不建议这样做。我们中国的农产品价格本身就很高，我们希望通过砍掉过多的中间环节来降低成本。
杨绍坤：也就是说，我们没有进行这方面的考虑，对吧？
孙黎明：是的。
杨绍坤：如果这样的话，企业把产品放到淘宝农资上去会更谨慎，在淘宝农资平台发展业务的速度可能也会缓慢一些。
孙黎明：对啊，考虑这些问题，关于如何来接触电商，目前我们对养殖户、以及饲料生产的厂商我们有一些建议，如果比较看重线下的渠道，不想去伤害他们的传统营销渠道，可以在品类（牌？）上做一些区分，做一些网上营销专供的产品品类，还有就是在品牌、包装规格上，线上线下也做区别。
杨绍坤：那些企业的大客户还是采取传统的线下人工方式去运作？
孙黎明：对，另外还想讲的就是，农资电商是一个不可阻挡的趋势，如果一些一线品牌不愿意到电商平台上来，那么可能其他的二线品牌、三线品牌通过电商平台就做起来了，这个时候再去追赶市场，可能费用会更大。
杨绍坤：这是一个战略选择的问题。
孙黎明：对、对。到今天为止，有很多大的农资公司、生产企业，包括饲料的，都已经跟我们在做深入接触，这里面包含了很多上市企业。
杨绍坤：这些接触，是企业自己主动找淘宝农资吗？我们还比较关心，你们有没有一个计划，主动寻找、联系和推进农资企业来入驻淘宝农资？
孙黎明：绝大部分都是卖家——其中包含经销商和品牌商主动找到我们的。
杨绍坤：他们找到你们来提出各种业务的需求？
孙黎明：对，通过他们的问题和建议，我们也在完善我们的市场建设。
杨绍坤：那我们有没有有计划的进行这个事情？
孙黎明：我们也会去做，我们挑选一些细分领域的龙头企业主动去跟他们做一些接触。
杨绍坤：只是少量的？
孙黎明：对。我们主动只是做一些个别的案例，绝大部分都是他们主动找到我们或成为我们的买家。
3、淘宝农资与蚂蚁金服合作，对卖家将有什么利好？
杨绍坤：蚂蚁金服是个什么情况？是阿里集团的吗？不是很了解。
孙黎明：我们是控股，前身就是支付宝，今天他的整个业务已经超出了第三方支付这个范畴，象小微贷款啦、代收代付、保险以及基金这样一些服务，都已经涵盖了，我们这一部分是和蚂蚁金服下面的一家叫做网商银行在合作，当然我们提供的金融服务，不是仅仅提供了买家、卖家端的信用贷款，还会提供象农业生产保险服务，比如说养殖户在养牛啊、养螃蟹啊，都可以购买我们的保险。
杨绍坤：饲料相关的环节，一端是饲料厂，一端是养殖场，中间流通销售商，前面还有一大批原料提供商，蚂蚁金服的对象它们全都包含吗？
孙黎明：没错没错。整个农业生产链条中的参与者我们都可以获得蚂蚁金服的支持。
杨绍坤：这要细讲起来的话呢话就长了是不是？
孙黎明：是的，但是可以讲一下我们的特点，就是我们向农业企业所提供的贷款，全部都是信用贷款，它不需要任何的抵押。
杨绍坤：那你们怎么控制风险？
孙黎明：风控主要依赖于我们的数据分析。如果这些企业之前在淘宝上面有一些交易行为的话，更有利于我们贷款的审核，更有利于我们额度的提高，去取得贷款。
杨绍坤：相对于农业企业的总体，之前进入来交易的企业数比例还是很小的，我们这样的风控的模式，是不是就意味着大量新进入的企业，还是很难——或者说还需要一段时间的积累才能比较顺利的得到贷款支持？
孙黎明：没错，风控机制一个就是通过数据分析，但其实今天在阿里系统中还没有数据的企业，我们还是可以做，我们设计有一套数据化模型，方法和传统线下比较类似的做法。但是都可以来参与。
杨绍坤：农业企业，尤其是农业中小企业，其实获得贷款是比较困难的，从银行的考虑就是风险大。贷款，其中一个很重要的指标就是利率，贷方承担的风险大，对于利率的要求也会高一些，相对于目前金融市场上的贷款利率，我们蚂蚁金服提供这些贷款利率是什么样一个水平？
孙黎明：这个利率还没有定，因为这个产品还没有推出来，推出时间大约在今年8月底这样子，到时候才能定下来，所以我现在不能说这利率怎么样，但我一定可以告诉你，相对于倒线下去融资的话，这个利率会低很多。
杨绍坤：好，那我会等着这个好消息出来时，孙总告诉我，哈哈。
孙黎明：好，好，我们这个产品其实已经在开发了。
杨绍坤：但是更多的一些东西还在规划当中，细节可能今天谈不了，对吧？
孙黎明：是的，我们团队是从4月份提出想法，6月份上线，7月份是第一次往外传播，中间也就两三个的时间。
4、淘宝农资开张大吉，对卖家有什么表示欢迎诚意？
杨绍坤：那对于商家入驻淘宝农资的态度，现在是怎么样的？是属于尝试性的、还是慎重的、还是主动吸引大家来入驻？
孙黎明：我们是非常的欢迎，希望所有的农资企业卖家都能成为淘宝农资的卖家。
杨绍坤：我说的是现在这个阶段。
孙黎明：是吸引卖家。
杨绍坤：已经准备好了？
孙黎明：随时可以来。
杨绍坤：也就是说，已经是开张大吉了。
孙黎明：没错没错，是这样一个状态，所以呢，我们现在对很多卖家呢，现阶段是会提供很多扶持的东西，比如说在流量上的一些扶持，是免费提供给我们的卖家，所以，今天来入住淘宝农资，对卖家来说是最好的时机。后面如果是卖家很多的时候，我们再去做一些流量的话，可能还是需要付出一些费用成本的。
杨绍坤：那孙总能不能讲一讲，现在有哪些细化的措施，可以给我们的卖家讲一讲？还是还在规划当中？
孙黎明：第一个，对大的、尤其是有资质的淘宝农资卖家，我们会在活动上面有一些考虑，比如说聚划算、或者一些更好的营销平台，我们会优先支持他们上这些活动，帮他们非常短的时间冲上销量，这一点事毋庸置疑的，所以我们特别希望优质的卖家能够趁这个时间点进来，我们一起去吧农资商品电商做起来。
杨绍坤：孙总意思是不是现在农资卖家不多，帮助大家促销还顾得过来？如果卖家多了，就顾不过来了？
孙黎明：没错，真是有可能出现这个状态，淘宝另外一些品类的卖家数量其实已经很大了，我们目前为止大约是有两万多个卖家，成长速度很快，一天大约会有超过一千的卖家数量增长，这个速度是非常快的。
杨绍坤：针对这么多的卖家，你们选择扶持对象的原则或者标准是什么样的？
孙黎明：首先是有资质的卖家，第二是产品本身优质，代表了先进的种植、养殖先进技术的这些卖家，主要是这两个方面。
往期回顾：
【独家对话】对话一：阿里为何要杀入农资市场?为什么是现在?
【独家对话】各路英雄纷纷杀入农业电商，阿里怎么看?(二)
【独家对话】作为农资外行，淘宝凭什么做好淘宝农资? (三)
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