曾鸣S2b2C商业模型实践群体崛起，得体供应链成服装行业S2b赋能者

中国服装行业的现状是，市场规模在2.3万亿以上的大市场，依然处在一种杂乱到有些无序的发展状态中。

这种现实状态的一个显著特点就是，品牌的名字很多，但是真正衬得起完整意义的品牌不多；企业数量很多，但是真正能够有规模效应的规模型企业不多；行业集中度更是不高，头部巨量销售规模的企业不多，大多数企业都是小规模收益类型的；

另外一个显著特点就是，以前端渠道销售业务为核心的企业较多，整体上说，从事后端供应链水平提升服务的企业较少，整个行业水平也普遍低下，导致了缺乏规模型品牌冒起的机会。

分散和长尾成为服装行业的基本特征，带来的是更低的行业入门门槛，小规模小商家，小工厂都能够分一杯羹或者或者说生存在其中，但是整个行业的集中度不高，整体的水平不高，引领行业的动力更本性的缺乏了。

然而，回望中国服装行业的所经历的一切，这么大的市场规模和商贸环境，已经造就了不少的成绩，从另外一个层面说，中国服装行业不可谓不足量，十亿人的消费让人流口水；不可谓没有品质，国际知名品牌的代工生产厂家也都在中国能够找到身影。

互联网技术变革的今天，各种新型的互联网信息技术、支付技术、管理方法、渠道变革成果、管理理念更新等等，带来了一次服装行业整体提升效率的新机会，而这次变革机会从最开始的围绕前端销售端创新展开，诞生了各种类型的线上电商平台，线下零售升级模式，以及微商等新型的销售组织模式。

而如今，随着前端零售端创新变革红利的穷尽，前端入口流量的集中和寡头的出现，能够给创业者留下的空间已经微乎其微，而后端更多的供给整合，效率优化，成本降低，体验提升方面的变革机会，才是给创业者最大的礼物。

得体供应链，有一批拥有传统服装行业从业经验，深耕过互联网电商业务的从业者发起，通过互联网化、社会化的手段，搭建一个开放共享的行业供应链SaaS平台，在这个平台之上以设计师原创产品变现为突破口，组织起服务品牌上和分销商的供应链服务平台，经过两年时间的打磨和完善，已经完成了初步的资源聚拢、业务打磨、系统开发、业务实践、市场验证、营收支撑、模式确立、商业模式验证等等过程，正成长成为服装行业创新创业的新势力。

得体供应链是什么？装行业供应链整合服务一体化提供

根据得体供应链创始人程虎林的描述，可以通俗理解，得体供应链是一个为新兴服装品牌提供服装供应链整合服务的平台，以为品牌商、分销商提供基于设计师原创设计的产品，进行OEM和ODM产品的生产和组织交付。

在这一过程中，提供供应链链条中的整套打包、一体化的配套服务，包括从设计师的设计图稿优选、版样出图、打版打样、选版下订单、生产分包、流程管理、质量和流程监督、收获验货、财务结算等等一体化的服务。

通过一体化的服务，让品牌商和分销商轻松获得自己想要的，有独立个性的设计师原创设计的产品，直接获得经过社会化分工，高效完成批量生产的产品，而无需进行多个环节的分散管理，得到一体化的打包服务。

支撑这一业务进行的是一个开放的SaaS平台系统，服装行业生产链条上的所有角色，包括品牌上、分销商、设计师、样版房、面料商、辅料商、生产厂、物流商、金融服务机构等等，都在系统上进行各自角色流程的扮演，并且根据一个服装生产流程进行节点层的介入，并完成各自的分工角色，保证整个开发的系统的高效运作。

得体供应链平台是一个真正意义上的开放共享的，服装供应链的一体化服务平台，通过一个SaaS系统向社会所有角色进行开放，高效组织优化整个社会上的各种服务商和资源，共同为B端的品牌商和分销商提供优选的供货服务，满足其多元化、复杂化、高频化、期货化的产品需求。

得体供应链平台，通过整合社会上的各种支撑服装生产的产业角色和资源，形成集中化的供应链服务能力，赋能服装行业进行产品分发和销售的主体——品牌商和分销商，是一个平台赋能企业的S2b商业模式的典型代表。

得体供应链的价值多角色价值在统一平台上的实现

得体供应链的出现，在多个维度为服装行业的整体发展带来了诸多的改变，主要围绕效率提升、成本降低、信息对称、体验优化展开。

在效率提升方面，通过一个一体化的IT系统，一个开放的SaaS平台，打破了企业经营管理过程中遇到的多种独立业务系统，诸如财务系统、业务系统、办公管理系统、资源管理系统的各自分立局面，不但是数据无法统一，业务流通的速度也大大降低；

而一体化的服务提供，让曾经复杂的对接设计师，对接供应商，对接面料上，对接物流商，通过不断的沟通确认，才能确定的供应链服务购买过程，变成了直接对接得体供应链平台，获得需求提出到结果产出，直接交付货品的一体化服务，大大提高了企业运作效率。

而在得体供应链平台的业务运行机制上，通过抢单的模式，大大加快了业务流通的速度，在三个环节实现三次抢单过程，加速业务流程的流转。

平台上的独立设计师，将自己的设计图稿形成提交到平台上之后，经过平台的专业评审审核形成待打版图稿，进行第一次，面向平台上的版房主体的抢单；

经过抢单过程，成功打版的样板回馈到平台之后，平台经过二次的审核，将可以供对外订货和批量生产的样板提交到平台，经过平台审核之后，可以根据客户需求推荐给相应的品牌商，获得品牌商的下单进行生产，而此时，面对更多的零售商则可以进行第二次，面向分销商的二次抢单；

经过抢单和下单过程，综合确定了同一款SKU产品的总量订单，并经过平台核价，工艺模式确认等过程，最终面向品牌商和分销商的，综合的生产需求就确定，可以进入第三次，面向平台上服装加工厂的抢单；

经过抢单过程，订单需求被分散或者集中的优质工厂厂家接单，整个平台的资源信息也随即向抢单成功的工厂流通，而平台面料供应服务商，诸如搜芽布料供给平台，则根据产品需要将相应的面辅料配送到工厂所在地，进行生产。

后期生产完成后，平台负责QC和QA的验证，并根据订单需求进行集中和分散的发货，最终到达品牌商和分销商处，完成业务流程过程后，进行整个业务流程中的财务核算和结算等等。

经过平台上的三次抢单，设计师的图稿产品演变成为批量的产品量产会变得高效快捷，大大提升了生产效率。

在成本降低方面，通过直接对接工厂，直接对接面料商，直接对接版房的方式，一方面节约了中间环节的成本，同时带来了效率提升带来的时间成本的节约；与此同时，采取期货定制和批量分发生产的模式，可以最大限度的降低，甚至是消灭困扰服装行业的最为重要的库存问题，从而大大降低整体的成本，能够保证品质好，反应快，价格优产品的最终产出。

而在信息对称方面，通过一个SaaS平台，整个服装产品生产过程中的所有涉及的角色，都能够在一个通用的，开放共享的信息平台进行业务交互和流转，实现信息的绝对对称，订单的数据信息，供求的需求信息，供需双方的背景信息、业务信息、生产数据信息等等，都在一个公开共享的平台上形成流转和积累，大大增强了行业信息不对称现象的打破。

这种信息不对称的打破，一方面带来效率的提升，同时也彻底改变了整个行业效率低下的问题，从本质上提升了行业的整体效率。

而在体验层面，一个线上的交易系统，配套的服务人员进行的流程监管服务，在各个层面都直接实现了业务平台的互联网数字化，通过数据在线上跑而减少线下的人力和物资的无谓流通，体验友好而高效。

商业模式的定型和稳定面向品牌商和分销商的OEM与ODM供应链服务

从2015年创立以来，得体供应链一直在利用固有的行业积累和资源储备，进行市场研究，资源聚拢，系统开发，商业模式验证等等精进过程。

通过提供面向品牌商和分销商的OEM和ODM供应链服务模式，已经服务了众多类型的企业，包括知名的，传统服装品牌例如美邦的系列产品的OEM订单，传统服装品牌太平鸟旗下乐町品牌的ODM订单，包括互联网电商品牌小黑裙等的OEM订单，包括一些网红电商品牌的供应链提供，以及一些线下实体零售品牌诸如素型的OEM和ODM订单等等。

在商业模式上基本确立了以供应链整合打包服务为核心的业务，坚持为品牌商、分销商提供供应链的整合服务为突破口，不断锻造整体的供应链服务能力，从而积累服务更多客户，提供更大的供给量的宝贵经验。

而在业务量上，单一大客户能够实现5000万以上的年交易额成绩，进一步验证了其服务的整体能力和水平。

到目前为止，得体供应链平台已经拥有注册设计师200多名，2017年实现产出5000个SKU样板，合作130个版房，连接1600多家面料商，拥有100多家的生产工厂规模，累计服务30个以上的各类品牌。

2018年，在得体供应链创始人程虎林的眼中，这是一个渠道年，一方面积累两年的服务平台，打磨两年的服务能力，需要通过服务更多的客户进行业务增量的拓展，将通过各种方式来拓展客户渠道，增加服务品牌商、分销商的数量；

而另一方面，则通过后端供应链服务能力的深厚积累，开始进行单品类产品的集中品牌孵化，选择了童装作为核心主打产品，建立得体的产品品牌，通过产品设计品牌、供应链服务、供货能力为一体的能力的输出，在全国范围拓展3000家的集合童装店渠道（b），通过综合服务能力输出的方式，为这些终端零售店提供得体品牌的童装，继续扩大供应链服务平台的赋能范围，并向终端销售市场进行进一步的下沉。

得体供应链从何而来？创始人基因决定一个企业的发展脉络

当下，困扰服装行业的核心问题大致有如下几个：产品的设计和风格保持问题、流通效率和库存消化问题、供应整合和规模提升问题，这三大核心问题是当下中国服装行业整体上处于高度分散和长尾状态的根本原因。

其中以供应整合与规模提升的问题最深影响，2016年红火起来的网红电商，在2017年经历了发展的高速爆发期之后，日益出现了后劲不足的问题。

这一方面是因为时代的变化，网红不红，消费者的新鲜劲儿过去后带来的自然流量下跌和关注度降低；而另一方面，也是这些网红涉足网红电商模式，在达到一定的交易量后，因为缺乏比较稳定和扎实的供应链后盾支撑，导致其无法上升到一定的规模体量。

而得体供应链，从最难的供应链整合体系开始入手进行产业变革的创业，其动力和勇气来自何方？

这不得不从创始人的出身说起，程虎林是服装设计专业毕业，属于服装行业的科班出身，在经历了互联网早期的B2C电商热时期，与一班小伙伴创立了一家鞋类的电商平台，在2007年上下垂直电商火热登场的时期，也风光了一把，后来2008年阿里上线天猫，宣告了垂直品类电商的发展空间机会的失去，程虎林的第一家创业公司也被卖给了东莞一家传统的鞋业代工企业。

而加入服装品牌企业波司登后，程虎林一直负责波司登电商业务模块下MOGAO子品牌的电商业务拓展和运营，承接在淘宝和天猫，以MOGAO品牌进行的线上电商业务拓展，取得不错的成绩，也是最早适应电商发展大势，带动传统企业进入到电商新战场的一批。

而后，导购电商品牌美丽说取得了长足的发展，一时间和蘑菇街开创了导购电商的新型业务模式，看到了将平台上大量的流量和用户资源，进行深度服务提供的开拓，从简单的线上电商交易平台，到向下纵深开发自营服装产品品牌，实现供应链端能力的提升，选择下沉的战略布局，美丽说创始人挖来了程虎林，开始负责独立项目美丽制造，担任总经理，开始一个导购电商平台的供应链下沉项目孵化。

财大气粗的美丽说，选择了建立一支独立的供应链整合服务队伍的方式，开始了服装供应链整合之路，自己包养一部分的设计师，自建版房和生产商服务体系，开始研发产品组织后端工厂生产的模式，虽然也产出了一些产品，但是一支因为自身平台身份的限制等多方面原因，无法实现投入产出的高效率。

突破无力的美丽制造让程虎林越发觉得供应链整合对于服装行业的整体效率提升的重要性，因此，在2015年，程虎林选择了独立下海创业，开始创立杭州得体科技，开始以高端服装定制起步的创业。

因为自身设计师出身，拥有多年的互联网从业经验，得体选择了“互联网+传统裁缝”的模式，同时加入了设计师元素，选择以设计师原创设计产品为样板，只要用户提供身体的基本数据，得体为用户提供基于设计师原创设计产品为样板的定制化的产品，并提供设计、打版、生产、配送等的服务。

这样的商业模式，让程虎林几乎要建立一套完整的工作业务体系，将整个服装行业的业务流程全部系统化、线上化、互联网化，从而完成了整个服装行业业务链条的全部打通，相当于对服装行业的全业务链条进行了优化和重建。

然而前端相对高端的定制市场的业务流量无法支撑整个公司的业务运转，又加之如此的业务体量规模，要发挥一个完整的，升级化的供应链服务体系的价值有些大材小用，无法满足一个改变行业的梦想。

在2016年，得到品牌注册下来之后，程虎林将已经通过服装定制业务打造出来的，一套简单的服装行业线上业务SaaS服务系统利用上，开始对接更多的设计师，包括独立设计师，以及在职的设计师，孵化他们独立的设计师品牌产品，而通过自己的供应链服务平台，为这些设计师的产品进行商业变现，包括组织供应生产，在天猫等线上电商平台，线下零售渠道进行分发销售，开始了设计师品牌的孵化过程。

此时，真正解决了一些新兴的，拥有三年左右时间服装设计经验的设计师，无法独立实现自己产品创意的产品化，包括量产、分销、变现的整个过程，通过得体的设计师集合品牌，可以在天猫等的各种渠道进行销售，实现设计师从创意到钞票的变现过程。

而这样的一个过程，一方面服务了诸如小黑裙这样的新兴的服装品牌，也同时锻炼了促进了得体一套供应链服务平台系统的进化，不断通过现实的业务促进，让得体自身供内部员工使用的一套涵盖服装行业所有环节，涉及所有参与主体和角色，在一个系统平台上进行业务系统和订单分发管理，流程流转和监管的SaaS系统逐渐成熟，其服务的能力也不再仅限于那么几个熟悉的设计师，也不仅限于为设计师提供服务，也拓展了诸如一些新兴的服装品牌客户，为其提供供应链整合服务。

于是，得体供应链的业务重心从简单的设计师品牌产品孵化，形成设计师集合店进行销售的商业模式，转变为完全立足于自身的供应链SaaS平台优势，以及供应链资源整合优势，为品牌商、分销商提供供应链整合服务，而以设计师的原创设计产品为业务突破口，培育和支撑一批新兴的服装品牌，为其提供综合和整合的后端供应链打包服务。

经历了2017年的一年时间的打磨和优化，得体供应链，为新兴服装品牌提供供应链服务的整体商业模式确立，成为服装行业供应链服务体系优化创业的典型企业代表。

在实践中的不断认知提升和积累，让得体供应链创始人程虎林对于服装行业的互联网变革有了一步一步，更加清晰的认知，自身的从业经验的积累和行业资源的储备，让其在合适的时间节点上，选择从服装行业后端供应链的整合服务切入服装行业，选择从后端整合到前端输送的整个商业模式逻辑。

服装行业的深厚积累，能够让其抓住服装行业的核心要害环节，包括产品设计、流通库存、供给资源，也有这样的能力，聚合一部分的设计师，针对期货产品进行类预约生产供给，解决流通库存问题，而在供给端能够实现社会化共享资源的利用，大大节约成本，提升效率。

互联网公司的从业经验，又让其知道改变一个行业底层业务流程的数字化、平台化、互联网化、智能化的重要性，因此一个从创业之初就在不断打造和不断优化精进的，涉及服装行业所有流程环节的SaaS平台系统就开始建立，经过长时间的业务流程的打磨和实践，其实用性、友好性、经济性、体验良好性、稳定性都得到了不断的验证和提升。

如今这样的一个系统，成为市场上不可多得的能够通盘考虑服装行业整个业务流程的实际，并以此为基础建立统一的、开放的、社会化的、共享的系统平台，为服装行业的整体互联网化提供了可供借鉴的范例。

得体供应链的价值空间课题换种姿势支撑服装行业的整体优化升级

得体供应链选择了从服装行业的后端供给整合入手，在为服装行业的整体效能提升努力着，而看似简单的整合，从核心本质上解决了服装行业诸多的传统弊端，包括产品创新、流通效率、产能优化的问题。

在产品创新方面，得体供应链选择将社会上存在的大量的设计师资源整合起来，以其原创的设计师产品为样板，进行优选和优化，提供几乎是保底的设计稿购买，并助力其完成打版和样品生产，并助力其实现量产和大规模的批量变现，为设计师提供5%的交易提成。

如此举措，大大的释放了设计师，特别是新兴设计师的创作和创新潜能和动力，进而产生更多的满足市场需要的原创设计师产品，通过OEM和ODM的方式，根据客户的不同属性，选择合适的合作方式，满足品牌商和分销商的需求。

而在流通效率提升问题，相比传统的存货模式，针对已经生产出来的产品的分销模式的创新，得体供应链服务平台，通过直接对接设计师的设计源头产品，采取一个平台集中多方需求，进行统一下单订货，再进行分发生产的组织模式，从而以期货模式取代传统的存货模式，减少和避免了流通环节的产品库存问题，进一步提升了供应链的效率。

而在产能优化层面，通过一个统一的SaaS平台，集中了服装行业各方参与主体，进行集中化的供需匹配满足，通过三个环节层次的抢单模式，优中选优的形成匹配的供需满足，从而实现了社会生产力最大限度的利用的同时，也用订单驱动的模式，优化了产业链条上的供给力量，实现了另外一个层面的产能优化，这对于服装行业的整体优胜劣汰，从而带动整体行业发展水平的提供充满正向促进作用。

得体供应链的想象空间不断进化的商业模式与无边界的创新

得体供应链创始人程虎林总结这么多年来，在服装行业的从业经历中，无论是传统的波司登这样的品牌企业，或者是美丽说这样的互联网电商品牌企业，接触到的最多的反馈，也是困扰当下诸多企业发展瓶颈的问题，就是供应链的整合和效率问题。

从供应链服务入手的得体，未来会成为众多新兴服装品牌进行体量提升、优化升级的重要支撑力量，无论是网红电商品牌，还是新兴的设计师品牌，以及传统服装品牌的新兴品牌孵化，都需要一个能够满足其整体供给服务的机构组织，为其提供整体的打包的一体服务。

得体存在的最大价值，是利用了社会开放平台的优势，将诸多的社会产能和需求，实现动态的精准匹配，在时空上实现连接撮合，并通过服务体系的保证，保证这种撮合效果的最大化。

解决整个行业产销和供需的不匹配问题，是优化供应链供给的核心突破点。

得体供应链创始人程虎林坦言，在未来，随着得体供应链服务规模和能力的不断提升，在横向和纵向方向上，都将衍生出诸多的创新业务。

在1.0层次的，帮助品牌商、分销商提供OEM和ODM供应链整合服务的基础上，2018年，得体供应链创立的童装品牌将开始通过供应链服务能力的输出，为终端店（b端）提供童装供货的方式，进一步拓展赋能对象的覆盖范围。

而在1.0层次基础上，继续批量孵化出更多的设计师品牌，从平台上优选那些具备独立组成品牌的设计师，并选择以供应链服务能力赋权的方式，进行孵化设计师品牌，形成多个设计师品牌的集合店品牌和渠道，包括线上和线下渠道的拓展，发展出来类似“名堂”模式的，中国设计师集合店品牌，则真正将供应链服务能力输出和升级，而在更大的市场空间中发挥价值。

而在2.0层次上，随着2B供应链服务能力的锻造，在未来，借助已经有的线上和线下渠道，直接开拓面向普通消费者的2C的服装定制的开放入口，则曾经在得体起步阶段的，面向普通C端消费者的服装定制服务业务也将自然展开，也是供应链真正向前端渗透，供应链服务从2B化向2C化演进的必然过程。

而在3.0层次上，随着更多的新兴品牌的孵化和渠道资源的拥有以及储备，一个拥有单一品类独立品牌打造能力之后，形成独立品牌的连锁渠道品牌，类快时尚品牌的创立，都是一种可能出现的新模式。

从赋能到孵化，从孵化到集合，一个从供应链服务切入的创新平台能够完成的自我进化也大致如此了。

点评：

服装供应链服务能力处在行业的后端，一直以来都被行业内部和外行人忽略，更多的针对服装行业的创新创业，都一致的选择了进行前端销售渠道的创新突破，零售模式的创新，进行新入口的争夺，从轻模式开始的创业。

然而，这些短暂取得成果的创新创业项目，在遇到规模迅速扩张，产品不断创新，成本降低压力的时候，供应链的服务能力就成为其取得更大发展的瓶颈。

链家创始人左晖在概括链家商业模式特征的时候，说到链家是从重模式到轻模式，从线下到线上的演进过程，在中国因为天然的租金成本、税收成本、管理成本的存在，导致线下商业相对较重，然而，有了线下的重模式的积累，对于链家来说，发展线上的业务就轻车熟路，反倒是那些一开始就在线上选择轻模式的房地产中介服务平台，在遇到业务升级和规模提升的时候，因为缺乏基础支撑力量的存在而止步发展。

而供应链服务平台的诞生，选择从一个行业中看似最重的模式切入，其最终发展厚积薄发的力量，也是这种切入模式的天然特征，也成为真正支撑行业历史性变革的重要基石，其最终的价值会在行业走向整合以及走向分工明细和多元的未来格局中，发挥更大的作用。

面对第二次创业，选择服装供应链服务这块硬骨头，并且是需要长期坚持的漫长创业开始，得体供应链创始人程虎林给自己设定了10年的奋斗目标，从2015到2025年的IPO上市，从服装定制、设计师品牌孵化，到真正确立服装供应链服务平台的搭建，再到孵化出童装、设计师品牌集合店，到未来的服装服饰产业集团，清晰发展路径背后也有着不懈追求精进的坚毅。

建立运营服装供应链服务平台是一个苦差事，却同时是一件潜能巨大的好生意，潜力巨大的市场，伴随左右的是不懈的坚持努力和执着的信念，这对于30人左右的创业公司来说，还仅仅是个开始。（完）

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